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KOTRA 하노이 무역관_해외 공공조달시장 진출지원 성공사례

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작성자 관리자 작성일18-01-24 19:33 조회1,115회 댓글0건

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목표달성을 위해!

 

 

1993년 설립된 ㈜그린텍은 본사는 구미에 공장은 의성에 두고 있으며, 첨단 IoT기술과 3차원 설계 및 분석기술을 적용하여 고객에게 최대한 효율적이고 편리한 펌프를 생산 및 제공하는데 주력하고 있다.

 

2018 매출 200억 원을 목표로 한 그린텍은 국내 관공서 및 대기업에 OEM 납품해왔고 빠르게 변화하는 국내 정세에 관공서와 국내영업에만 머무르기에는 불안정하다고 판단, 해외 시장 개척을 통하여 안정적인 매출과 당사의 비전에 걸 맞는 'Hidden Champion'이 되기 위하여 노력해왔다.

 

지금까지는 대기업을 통한 우회수출을 하고 있었기에 언젠가는 ‘그린텍’ 이름으로 직접 수출하리라는 마음으로 신기술 개발과 품질 혁신 등을 통해 차근차근 준비하였다.

 

 

베트남 조달시장 진출을 위한 첫 발을 내딛다

 

2015년부터 그린텍은 동남아 시장 진출을 위하여 전시회 참가 및 바이어 상담을 통한 적극적인 영업활동을 펼쳐왔지만 국내에서 해외영업을 하기에는 다소 무리가 있음을 느껴 큰 투자와 리스크를 감안하고 직접 해외에 지사를 두기로 결정하였다.

 

그렇게 여러 지인 및 몇몇 협회 등의 지원과 격려로 진출시장 선정부터 법인설립까지 빠르게 실행으로 옮겼으며 마침내 2015년 5월 그린텍의 첫 해외지사인 베트남 법인을 설립하게 되었다.

 

법인설립 이후, 진출 이전부터 수배한 베트남 현지 에이전트들을 방문하면 사업 진도는 자연스레 따라오리라 생각했지만 현실은 계획처럼 순탄히 흘러가진 않았다.

 

 

직원채용 실패... 뜻밖의 소득!

 

베트남 진출 초기단계 시 파트너와 인콰이어리 발굴과 같은 대외업무 이외에도 인 노무 등 사무실 내 업무가 상당히 힘들었고 특히나 직원 채용이 가장 어려웠다. 그러던 와중 우연히 KOTRA로부터 베트남 하노이에서 개최하는 ‘2016 베트남 인력 유치 채용 상담회’ 참가기업 모집 안내문을 받게 되어 참가하게 되었다.

 

 

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행사 기간 동안 총 5명의 지원자와 인터뷰했지만 결국엔 채용까지는 이어지진 않았고 아쉬워하며 돌아가는 찰라 면접결과 확인 차 찾아온 하노이 무역관 담당자로부터 뜻밖에 수확을 얻게 되었다.

 

바로 코트라 하노이 무역관에서 시장조사, 발주기관 네트워킹, 조달 프로젝트 발굴 및 수주지원 등 국내기업의 베트남 공공조달시장 진출을 위한 ‘해외공공조달 지원센터’를 운영하고 있다는 것이다.

 

그렇게 연이 닿게 된 하노이 무역관은 프로젝트 정보부터 펌프 구매 인콰이어리까지 지속적으로 제공해주어 영업 역량이 충분치 않았던 우리에게 아주 큰 도움이 되었다.

 

무엇보다 당사가 알지 못한 발주 및 컨설팅 기관들과의 면담을 주선해주어 에이전트에만 고집하고 그쳐있던 현지 네트워크 범위를 확장할 수 있는 계기가 되었다. 

 

 

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특히, 베트남 수자원 과학원은 물 산업 관련 다양한 프로젝트에 설계 컨설팅을 수행하고 있어 프로젝트에 따른 견적 산출 관련 많은 조언을 구할 수 있게 되었다.

우직하게 견적만 제출!

 

베트남 진출 첫 해 영업조차도 버거웠던 당사는 시간이 갈수록 현지 네트워크를 갖추게 되었고 이는 자연스레 인콰이어리 발굴까지 이어졌다.

인콰이어리 하나하나가 소중했기에 규모가 작든 크든 어떤 것 하나 허투루 넘길 수 없었으며, 고객이 요구하는 사양에 따라 최대한 신속히 견적을 보내줬다.

 

그렇게 소중히 여겼던 인콰이어리지만 성약을 둘째치고 최소한의 피드백 또한 받지 못하니 더 이상의 견적 산출이 무의미하게만 느껴졌다.

 

대다수의 견적이 이미 계약이 확정된 타사 제품의 비교 견적용으로 활용하는 것지도 대략 짐작했기 때문에 한국에서 고생하시는 엔지니어 직원들에게 항상 안함을 느꼈지만 언젠가는 거래까지 이어질 수 있다는 믿음으로 우직하게 버텼다.

 

 

 

언제 어떤 일이 일어날지는 정말 모르는 일

 

아무런 피드백이 없는 에이전트들의 반응이 익숙해져 갈쯤 생각지도 못한 곳에서 터졌다. 올해 2-3월경 견적서를 하나 보내놓고 한 참 동안 잊고 지냈는데 몇 개월이 지난 10월에 에이전트로부터 구체적으로 이야기하자는 연락을 받았다.

 

당 건은 베트남 목처우 급수시스템 건설 프로젝트에 대한 펌프 공급 건이었으며, 해외조달 경험이 풍부한 여러 국내회사로부터 견적을 받은 것으로 알고 있어 해외조달 경험이 없던 우리로써는 포기하고 있던 건이라 더 없이 놀라웠다.

 

세부적인 협상에 들어가니 처음 피드백이 없던 회사와 동일한 회사가 맞는가 할 정도로 매우 상반되었고 최종계약까지 빠르게 이루어졌다. 성약의 결정적 요소로는 바로 코트라에서 연결시켜준 베트남 수자원 과학원과의 면담이며, 해당 기관은 동 프로젝트의 컨설팅을 수행하여 펌프 견적 산출에 큰 도움이 되었다.

 

조바심 내지 말고 장기적 계획 필요

 

이 번 거래를 바탕으로 다가오는 무술년(2018)이 더욱 기대되는 동시 베트남은 많은 기업들이 주목하고 있는 시장이라 경쟁이 심해지진 않을까 우려 된다.

 

앞으로 베트남 조달시장 진출을 희망하는 국내기업들이 보다 더 많아 질 것으로 예상되며, 기업들은 성과에 조바심을 내기보다 천천히 접근할 것을 권해드리고 싶다.

 

베트남 조달시장은 특히나 조달시장에 대한 파악, 현지 기업들과의 신뢰 형성을 시작으로 장기적인 계획을 수립하여 여유를 가지고 접근함이 필요하다.

 

또한, 다수의 베트남 현지 에이전트들은 정보공유에 상당히 인색하기 때문에 정보 수집을 목적으로 한 미팅 보다는 미팅을 통한 신뢰 구축에 초점을 둘 필요가 있으며, 서로 간의 신뢰만 형성된다면 수요는 자연스레 따라올 것이라 생각된다.

 

이밖에, 베트남 기업들의 역량이 많이 발전하여 가격에만 집중하지 않고 기술적인 측면에 대한 관심이 증가하여 산업용 제품을 취급하는 기업이라면 반드시 엔지니어를 동원한 영업 또는 엔지니어 출신의 직원이 직접 영업하는 것이 큰 도움이 될 것이라 생각한다.

 

마지막으로, 2015년 법인설립부터 2017년 첫 수주까지 우여곡절이 있었지만, 직원채용부터 프로젝트 상담 및 발주처 미팅주선 등 꾸준하게 지원 해준 KOTRA 덕분에 올 한 해 유종의 미를 잘 거둔 것 같아 감사드리며, KOTRA로부터 받은 지원만큼 보답의 의미로 베트남 조달시장 진출을 준비하는 다른 우리기업들에게도 도움을 드릴 수 있는 기회가 주어진다면 좋겠다.

 

 

<끝> 

 

 

 

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